九城启动代理新攻略 仍缺少有经验渠道

来源：21世纪经济报道 记者 曾强　　是九城Nasdaq：NCTY改变了《魔兽世界》，还是《魔兽世界》改变了九城？　　对《魔兽世界》大笔投入后，九城在期待收益的同时，也在不断地经受来自各方面的考验。　　5月25日发布的九城公司第一季度财报显示，《魔兽世界》客户端安装包销售额的增加使其其它营收从上季度的15万元上升到630万元，但在《魔兽世界》上巨大的投入也给九城带来上市以来的首次亏损，亏损额达1050万元。　　此外，依靠一大批没有点卡销售经验的代理商组成的渠道，九城能与拥有“网络游戏第一渠道”的盛大对抗吗？而如影相随的私服和外挂，九城会重新陷入去年运营《奇迹》的“窟窿”吗？　　“《魔兽世界》比我们想象的还要好。”7月20日，九城董事长朱骏用略带沙哑的嗓音对本报记者表示。　　销售出身的朱骏笃信“亲历亲为”，自《魔兽世界》正式收费商业运营以来，他一直在全国各地的市场一线做推广。　　6月7日，《魔兽世界》正式进入商业化收费运营。据九城透露，第一天最高同时在线人数曾达到45万。　　在7月20日接受记者采访当天，《魔兽世界》开发商暴雪宣布，《魔兽世界》全球已经拥有350万付费用户，而中国大陆的付费玩家数量已经超过150万人。　　对于在《魔兽世界》上的投入，朱骏用“不惜血本”来形容。　　2004年2月，九城的控股子公司C9I(China The9 Interactive)与暴雪的母公司――维旺迪环球游戏公司签订了为期4年的授权与分销协议，获得《魔兽世界》在中国大陆地区的独家代理运营权。　　根据相关协议，今年2月，C9I须向维旺迪支付300万美元授权费；在游戏正式收费前，还须支出680万美元用于某些特定宣传活动；游戏收费之后，维旺迪还将从游戏收费后的销售收入中分成22%；而这四年中，C9I还须支付总额约5130万美元的版税金予维旺迪，每季度在160万美元到370万美元之间。　　而在实际运作中，C9I还需要支出不低于1300万美元的市场费用，用于《魔兽世界》的宣传推广。　　C9I创立于2003年7月，GameNow和China Interactive各持有该公司54%和46%的股份，而GameNow是朱骏1998年在香港注册的公司，朱个人持股60%。2005年1月，GameNow从China Interactive手中获得了14.9%的股份，在C9I持有的股份增至68.9%。　　而九城的目标是独享《魔兽世界》的所有收益，7月7日晚，九城宣布已收购了新加坡China Interactive目前在C9I公司中所持有的31.1%的少数股权。　　朱骏表示，“在获得了这部分股权后，九城将成为C9I公司的唯一股东。”这意味着，九城将独享《魔兽世界》在华运营所带来的全部利润。　　朱骏对此桩收购前景看好，“随着独家经营收入的增长，九城以及股东都将会获得很大的利益和资金回报。”　　至于九城究竟能获益多少，朱骏表示不便透露，“用平均同时在线人数×０.36元?魔兽每小时收费?×２4小时×３0天，就是计算我们收入的方法。”　　根据相关统计，《魔兽世界》的平均在线人数在25万左右，这意味着《魔兽世界》每个月将带给九城带来约6500万元的收入。　　鉴于九城去年《奇迹》运营时，由于私服和外挂泛滥而导致收入剧减，此次九城从一开始就联合暴雪，不遗余力地打击《魔兽世界》的私服和外挂。　　从九城历年的净利润额来看，2003年是业绩最好的一年，达到4847万元，而在2004年暴跌到2448万元，同比下降50%，其中《奇迹》的外挂跟私服泛滥是导致利润下降的主要原因。　　此次，根据九城的公开资料，《魔兽世界》所有关于使用外挂的检测取证和封停账号的功能完全由暴雪的检测工具完成，九城先后四次封停了近7万玩家账号，其中约有8000个付费账号。　　根据协议，为了保护游戏源程序不被泄漏，在安全方面，暴雪要求将存储源程序的NAS磁盘阵列库完全封闭，不得有人接触，代理商不能修改资料库。国内《魔兽世界》的所有服务器均由暴雪亲自保管，甚至连九城也不能轻易查看。　　缺少经验的渠道伙伴　　国内网游企业前三甲中，盛大和网易在渠道政策方面，均没有设立全国总代理，它们直接地控制省级代理商。　　而自2002年和骏网结成战略合作伙伴关系开始，九城赖以起家的网游《奇迹》便是直接将全国实物点卡总代权授予骏网，这使得九城在自有渠道建设上比盛大和网易稍逊一筹。　　今年4月10日，《魔兽世界》客户端首发，但几天之内，就出现了全国范围内的依次断货，业内人士认为这是九城渠道隐患的表现。　　4月29日，《魔兽世界》官方网站公布了一个实物点卡招商公告，这是九城首次面向全国招实物点卡经销商，而不再单独由骏网作为全国独家总代理。　　“跟盛大、网易一样，九城在实力壮大以后，也一定会亲自掌控渠道。而强势的《魔兽世界》，正是帮助九城建立自有渠道体系的最佳机会。”九城一家实卡代理商表示。　　随后，九城公布了“9＋1”的全新渠道模式，同时在东北、华北、西北、华南、西南、华东、华中七个区域设立核心代理，其中由于华东用户众多，特设立三个核心代理商，总共9家。至于“＋1”，九城上下却语焉不详。　　5月13日起，九城陆续公布了9家区域实物卡核心代理商，然而这“＋1”却迟迟未出现。　　朱骏告诉记者，“所谓‘9＋1’，都是不断变化的，9家会变，＋1也可能会变，＋1并不意味着一定就是总代理，可能的模式很多。”　　据悉，九城规定渠道商要把货款一次性付清才能提货。平均每位区域总代都要缴纳近1000万元货款，整个《魔兽世界》的渠道总价近9000万元，创下网游渠道代理的天价纪录，这使不少资金吃紧的渠道商望而却步。此外，珍藏套卡总代骏网还整整拿出了6000万元。　　这种渠道模式和盛大非常接近，但与网易不同，网易的渠道商可以根据市场需求订货，没有包销的压力。　　根据九城最新的9家区域代理名单，除去属于资深渠道商骏网代理的3个区域外，剩下的6个区域代理商，均是从未做过游戏实卡销售，仅仅资金上雄厚的电信服务商。　　业界传言，这与盛大网络的渠道狙击有关。据称，盛大曾“暗示”各地代理商不许给九城做代理，否则取消盛大的代理资格。　　但陈天桥否认了这一说法，“盛大的代理商名单及详细联系方式，早就刊登在公司主页上了，谁要想用大可以直接去联系，九城当然也不例外。”　　在渠道领域浸淫3年之久的陈天桥，显然对自己的渠道建设颇为自信。朱骏对此不愿置评，仅表示“我始终认为渠道本就是大家的，同样是做生意，谁能让他们赚钱，他们就会支持谁，这是很简单的道理”。　　而这实际上也是陈天桥跟朱骏在游戏代理思路上的根本分歧。精于管理的陈天桥相信，跟高超的运营手段一样，强大的渠道控制力同样能将一款并不突出的游戏运营成功；而做销售出身的朱骏则认为只要选准强势的游戏产品，再佐以强势营销，不愁渠道不合作。　　这种思路上的分歧，充分体现在最近两家几乎同步运营的《魔兽世界》与《梦幻国度》上。当《魔兽世界》借可口可乐“要爽由自己”的广告，不断在电视屏幕上诱惑游戏玩家时，盛大却为推广《梦幻国度》提出了一项总预算高达5亿元的“梦幻基金”，作为对渠道中网吧业主的现金回馈。　　跨区域代理？　　7月20日，暴雪总裁迈克・莫海姆Mike Morhaime在上海接受记者采访时表示，“《魔兽世界》在中国获得的成功超出了我们的预期，运营才三个星期，同时在线人数就超过了北美地区运营7个月的成绩，这足以震惊全世界。”　　当日，暴雪同时宣布，继登陆北美、欧洲、大洋洲、韩国、中国大陆后，《魔兽世界》即将进军中国**地区和以新加坡为首的东南亚部分国家。　　显然，《魔兽世界》已成为一款全球化产品，也成为各国代理商运营能力的最佳试金石。　　2002年7月，为代理《奇迹》，九城跟韩国游戏开发商Webzen合资成立九城娱乐公司(9Webzen)；而为代理《魔兽世界》，九城又跟新加坡China Interactive公司在香港合资成立C9I。　　业内人士分析，全资控股C9I之后，不光意味着《魔兽世界》受益的增加，同时也意味着九城在香港多了一家全资子公司，这样一来，可以想象的空间就大了。　　九城内部人士透露，九城近期可能会跟知名游戏厂商**智冠电子，进行一项资本层面的合作。今年3月7日，智冠获得了《魔兽世界》在台、港、澳三地的代理权，并交由旗下子公司游戏新干线运营。　　九城会不会独吞了《魔兽世界》在大陆的果实后，接下来进军台、港、澳三地，甚至是东南亚各国？　　朱骏透露，九城自主研发的一套支付平台，已经被东南亚大部分国家的游戏运营商采用，仅此一项每年就给九城新增收入好几百万美元。　　“九城公司从成立的第一天起，就定位成一家国际性的公司，而不是本地化的企业。现在，统一了支付平台之后，开展任何合作都有可能。”朱骏表示。　　与此同时，记者了解到，九城已经在上海郊区筹建了一个近百人的研发团队，采用全军事化封闭管理，研发内容跟方向无法得知。　　朱骏说，“九城在自主研发方面一直不遗余力，只要时机成熟，今后跨区域代理，或者自有产品输出，都不是没有可能。”　　相关报道　　今年4月12日，九城宣布旗下子公司GameNow已同China Interactive达成一项贷款协议。　　根据协议，GameNow同意向China Interactive提供一笔本金为600万美元的贷款，前提是China Interactive授权GameNow收购该公司在C9I持有的31.1%的股份。　　据了解，这笔贷款属于计息贷款，期限为一年。GameNow有权在贷款协议中规定的特定事件被触发时要求China Interactive立即还款，即使贷款期限还没到。　　协议同时规定，China Interactive授权GameNow到时可以以贷款本金和产生利息的总额收购该公司在C9I持有的全部股份。　　而GameNow只有在下列情况下才能全部或部分行使这一权利，包括China Interactive无法在贷款到期之前完全偿还贷款本金和产生的利息，违反了贷款协议中的相关条款，或者协议中规定的事件被触发。这类事件中包括China Interactive的控制权发生变更。　　此外，China Interactive还必须将持有的全部C9I股份抵押给GameNow，以保证能够正常履行贷款协议中规定的职责。　　如今，经过1个月收费运营后，《魔兽世界》这台“印钞机”已经启动，九城断然行使China Interactive的贷款协议。　　究竟发生了什么“特定事件”，让九城得以在离贷款期限尚早的7月份能提前行使该项授权，朱骏没有回答。

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